Informativa Flash dalla NADA Convention

Mercoledì, 8 febbraio 2012

A seguire il reportage dell'ultima interessante giornata alla NADA Convention, all'insegna di una totale full immersion per un importante upgrading professionale in una delle città più luminose del mondo: Las Vegas.
Un Day 3 di chiusura ancora molto intenso per la Delegazione Italiana - riunita sotto l'egida comune di Italy@NADA, composta da AsConAuto, Quintegia e Mobil 1 - che prima di rientrare in Italia ha potuto seguire gli ultimi tre (di sei) workshop tradotti in italiano e Gianluca Ventura della Redazione di AsConAuto Informa ci ha fornito il suo prezioso resoconto.

Ti mancano la prime due informative flash della Convention americana? 
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Buona lettura!

Reportage di domenica 5 febbraio 2012
1° workshop: "La nuova scienza per la gestione e vendita dell'usato"

L'usato? Roba da e-commerce - Fondatore di vAuto Incorporated, società impegnata nel 'provisioning' (ossia nell'approvvigionamento) di auto usate, Dale Pollak, dà preziosi consigli per una gestione ottimale sullo stock di auto usate presenti in concessionaria che si possono riassumere in pochi quanto semplici punti:

• decidete quale usato stoccare: non si può avere tutto, dalla city car alla nave. Utilizzate un metodo di scelta, magari basato su fasce di prezzo in base al tipo di vettura
• calcolate quante auto stoccare, in modo da non superare una giacenza massima di 45 giorni. In questo calcolo, occorre tener presente anche il periodo dell'anno. Per esempio, aumentate la quantità di Suv e il loro tempo di stoccaggio in inverno. Ci sono software che consigliano cosa mettere in stock basandosi su quali automobili vengono maggiormente ricercate su Internet
• calcolate attentamente quanto pagare un veicolo usato. Il sistema migliore è basarsi sul prezzo di rivendita del veicolo, da cui detrarrete il costo del ricondizionamento, le spese generiche della concessionaria e il margine di guadagno. Da qui si stabilisce la cifra di ritiro
• dove trovare l'auto? Ci si può servire delle aste, tipo quelle organizzate periodicamente dagli specialisti di Manheim, che ti comunicano in anticipo cosa andranno a battere.

"Ma la verità è che le automobili diventeranno sempre più un articolo da e-commerce," azzarda Pollak, "e questo per tre ragioni:

1 - compressione nel margine

2 - disaffezione alla vendita fisica, di persona, da parte delle nuove generazioni, le 'Y generation', comprendenti compratori con età compresa tra i 18 e i 30 anni: tutta gente che preferisce acquistare in virtuale

3 - miglioramento della tecnologia: diventerà sempre più facile e sicuro fare acquisti via web."

E allora che fine faranno i big dealer? "Non serviranno più", osa Pollak. Alla faccia di chi oggi punta su megastrutture, destinate a implodere.
"Solo l'usato salverà noi dealer", afferma Giuseppe Negro, titolare del Volkswagen Zentrum di Alessandria affiliato al consorzio Gro Cuneo. "Oggi solo col nuovo non stai in piedi, se sei bravo pareggi. Noi, per esempio, fatto 100 il nostro fatturato annuo, il 35 per cento di questo arriva dal nuovo e altrettanto dall'usato, col restante 30 portato in dote dall'assistenza. Ma penso che il veicolo di seconda mano arriverà a contribuire per un buon 50 per cento nel futuro della nostra concessionaria."

La strategia di Zentrum Alessandria è di ritirare qualsiasi usato, anche quello che nessuno vuole. Il che significa pagarlo un po' meno per marginare un po' di più in fase di rivendita. "Non escludiamo di spostare tutto l'usato in un'altra struttura distante da quella del nuovo - anticipa Negro - di modo che l'usato fresco non cannibalizzi il nuovo."

2° workshop: " 20 modi persuasivi per vendere servizi finanziari e Assicurativi"

James Ziegler, Presidente e CEO di Ziegler SuperSystem, incentra il proprio intervento sulla vendita di servizi finanziari e assicurativi insistendo sul fatto che è necessario instaurare una buona relazione con il Cliente, affinché creda nel valore di ciò che si sta accingendo ad acquistare. Un contratto è solo un pezzo di carta senza valore finché non fa immaginare ai Clienti come beneficiarne. Sebbene l'intervento sia stato molto seguito, la legislazione statunitense è molto diversa da quella italiana e quindi gli esempi e i suggerimenti offerti dal relatore trovano scarsa applicazione nel nostro paese.

3° workshop: "Assorbimento totale dei costi: raggiungi i tuoi obiettivi"

Il giusto mix - Coprire tutti i costi della propria concessionaria con la sola vendita del nuovo è cosa praticamente impossibile.
Emerge anche qui alla Nada come oggi serva un giusto mix di attività all'interno di ciascun dealer, in modo da rendere costante il flusso di cassa anche quando le vendite fluttuano parecchio.
E allora, l'usato e l'assistenza possono correre in soccorso, arrivando perfino a rappresentare il 100% degli incassi della propria impresa. Secondo Butch Hollister, consulente del 20 Group di Nada University, "dentro ciascuna concessionaria il 40 per cento degli introiti dovrebbe arrivare dalla vendita delle automobili (nel caso di seconda mano, ndr), mentre il 35% dall'officina, qualora sprovvista di carrozzeria, e il rimanente 25% dalla vendita dei ricambi."

Nel caso di concessionarie con annesso reparto carrozzeria, il service genererebbe invece circa il 30 per cento dei ricavi, mentre un buon 20% lo porterebbe in dote la vendita dei ricambi e il restante 10% la carrozzeria stessa. Grazie a una serie di formule elaborata da Hollister, facilmente trascrivibile dentro un foglio di calcolo del computer, una volta definito - ad esempio - il margine generato da ciascuna auto usata rivenduta, è possibile stabilire automaticamente quanti 'veicoli per venditore' debbono essere venduti al mese per coprire i costi della concessionaria. La stessa formula può stabilire anche quanto dovrebbe 'marginare' in più ciascuna automobile rivenduta.
Oppure ancora, di quanto occorrerebbe tagliare i costi per arrivare al pareggio. Ma può fare anche di più, mixando le tre cose. "Sul fronte del service", continua Hollister, "se c'è da recuperare denaro anche da quel settore, la formula è in grado di stabilire quante 'ore-servizio' occorre vendere in più ai clienti ogni giorno.

Come? Magari proponendo alla clientela delle manutenzioni aggiuntive, non richieste, come un lavaggio, la rotazione dei pneumatici e così via". Un'operazione, questa, più difficile da attuare in carrozzeria, dove vige la stretta vigilanza delle compagnie assicurative, ma invece facilmente attuabile con i ricambi: "Lì si possono proporre accessori o parti di ricambio extra ai clienti. Ad esempio, la sostituzione delle spazzole tergicristallo, a cui loro non avevano minimamente pensato". E, vendendo qualche briciola in più qui e là, il fatturato è salvo.


Gianluca Ventura (AsConAuto Informa)